《组织间销售》考试大纲

发表时间:2017-01-19 15:54:20 分享:

  考核能力要求
      本课程是中国销售管理专业水平(高级)证书考试的必修课程,主要考核内容包括:组织间销售的基本概念,组织购买品的分类及其特点,组织购买者的分类及其特点,组织购买类型与决策过程,组织购买行为中的关系营销,销售策略在各类组织购买类型中的运用,组织市场调研,组织市场潜力和销售潜力分析、预测,组织购买品产品战略的制定,组织顾客服务营销,组织购买品德分销渠道设计、管理,影响组织购买品定价的因素,定价策略,制定组织购买品广告战略的基本步骤,组织购买品销售管理模型等内容。
      通过对以上内容的学习,要求考生能够在掌组织间销售的基本理论、方法和策略的基础上,理解组织间销售所面对的特殊目标顾客群体的需求特点,明确组织间销售的市场定位,掌握组织间销售的产品、价格、渠道和促销策略,从而实现组织间销售目标。
     本课程考试要求考核识记、领会、简单应用、综合应用四种能力。
     识记:要求考生知道有关的名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。
     领会:要求在识记的基础上,能把握相关的基本概念、基本原理和基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
     简单应用:要求在领会的基础上,运用所掌握的基本概念、基本原理和基本方法中的少量知识点,分析和解决一般的理论问题和实际问题。
     综合应用:要求考生在简单应用的基础上,运用学过的多个知识点,综合分析和解决比较复杂的实际问题。
 考试形式和试卷结构
    《组织间销售》为中国销售管理专业水平(高级)证书考试必修课程,具体考试规则如下:
1.必修课程考试采取闭卷、笔试的方法。
2.必修课程考试时间为150分钟。试卷总分为100分,60分为及格。
3.考核范围包括本大纲考试内容所规定的知识点及知识点下的知识  细目。
4.试卷中对不同能力层次要求的分数比例为:识记占20%,领会占 20%,简单应用占25%,综合应用占35%。
5.试卷中试题的难易程度分为:易、较易、较难和难四个等级。每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为2 :2 :3 :3。
6.试卷中的题型有:单项选择题、多项选择题、简答题、论述题、案例分析题。
 考试内容和考核要求
第一章  组织间销售概论
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.组织购买品的界定及其分类
2.组织购买者的分类及其特点
3.组织购买品与最终消费品
4.组织间销售与消费品销售
知识
识记
⑴能够正确认识组织购买品的概念
⑵能够正确认识组织购买者的分类
⑶能够正确认识派生需求的含义
领会
⑴够掌握组织购买品的特点
⑵能够掌握工商类顾客的分类
⑶能够把握政府采购的特点
技能
简单应用
⑴能够理解组织购买品的分类及其特点
⑵能够对进入政府市场进行分析
⑶能够对组织购买品派生需求特征进行分析
综合应用
⑴能够分析机构类组织的采购
⑵能够解释组织购买品和最终消费品的区别
⑶能够对组织间市场顾客主要特征进行概述

 

第二章  组织购买行为
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
1.组织购买类型与组织购买决策过程
2.各类组织购买中的销售策略
3.采购中心
4.组织购买行为的影响因素分析
知识
识记
⑴能够正确认识组织购买行为的概念、分类以及组织购买行为的决策过程
⑵能够正确认识组织采购中心概念,涉及的职能部门
⑶能够正确认识组织购买行为的四种因素
领会
⑴够掌握组织购买类型的特点,组织购买决策各过程之间的关系
⑵能够掌握组织采购中心中各个职能部门的作用及部门之间的关系
⑶能够掌握针对各类组织购买类型中的销售策略
⑷能够理解环境、组织、人际、个人四因素中各自包含的内容及相互之间的关系
技能
简单应用
⑴能够对组织购买行为进行判断与分类
⑵能够分析采购中心各职能部门在组织购买决策中的作用
⑶能够分析影响组织采购行为的各种因素
综合应用
⑴能够对组织购买行为决策过程进行综合分析
⑵能够结合案例,综合分析在各类组织购买行为中应采取的营销策略

 

第三章   组织间销售的关系战略
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.关系营销理念
2.关系管理
3.战略联盟
 
知识
识记
⑴关系营销的定义
⑵关系营销的特征
领会
⑴关系营销成功的必要条件
⑵战略联盟成功的条件
技能
简单应用
⑴能够区分关系营销与传统营销
⑵明确关系营销的任务
综合应用
⑴明确战略联盟及其管理所面临的挑战
⑵关系营销与公共关系的区别与联系

 

第四章   组织市场细分
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.组织市场细分概述
2.组织市场细分的依据和程序
3.目标市场的选择
 
知识
识记
⑴能够正确认识营销组织市场细分的含义及其产生的客观基础,组织市场细分的意义;有效市场细分的原则
⑵能够确定组织细分市场变量的标准
⑶能够正确认识市场界定的含义
领会
⑴能够掌握宏观市场细分的依据
⑵能够掌握微观市场细分的依据
⑶能够把握组织市场细分的方法
技能
简单应用
⑴能够进行组织市场细分
⑵能够选择最有吸引力的目标市场
综合应用
⑴能够确定目标市场的程序
⑵能够解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点

 

第五章   组织需求分析
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.组织市场销售情报的内容及意义
2.组织市场调研的含义及方法
3.组织市场潜力分析和销售潜力分析
4.销售预测及其方法
知识
识记
⑴能够正确认识并记忆营销情报的概念及其内容
⑵能够正确认识并记忆决策支持系统的概念
⑶能够正确认识并记忆数据挖掘的概念
⑷能够正确认识并记忆组织市场的概念
⑸能够正确认识并记忆市场潜力和销售潜力的概念及其作用
⑹能够正确认识并记忆销售预测的概念
领会
⑴能够掌握组织市场营销情报的重要意义
⑵能够掌握组织市场调研与消费品市场调研的区别
⑶能够掌握营销组织市场营销调研的方法
⑷能够掌握市场调研的主要内容
⑸能够掌握市场潜力预测在计划和控制中的作用
⑹能够掌握销售预测的作用
⑺能够掌握销售预测的分类
技能
简单应用
⑴能够科学利用营销信息系统
⑵能够正确确定调查项目
⑶能够正确进行实地调查与质量控制
综合应用
⑴能够制订适合的市场调研计划
⑵能够正确进行资料的收集与分析
⑶能够对组织间市场顾客主要特征进行概述
⑷能够进行市场潜力和销售潜力的分析
⑸能够销售预测

 

第六章   组织市场的产品管理和新产品开发

考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
1.组织购买品的基石——核心竞争力
2.产品质量
3.组织购买品产品战略的制定
4.高科技产业中的产品管理
5.新产品开发
 
知识
识记
⑴能够正确认识并记忆核心竞争力的内涵
⑵能够正确认识并记忆企业核心竞争力的构成
⑶能够正确认识并记忆产品线的类型
领会
⑴能够理解核心竞争力对企业的意义
⑵能够理解产品定位的原则
⑶能够理解全球化产品设计的指导原则
⑷能够理解新产品创意的来源
技能
简单应用
⑴能够识别核心竞争力的特征
⑵能够区分潜在市场用户的5个层次
综合应用
⑴能够通过4个维度和战略决策定义产品市场
⑵能够正确划分技术采纳的生命周期
⑶能够综合论述新产品获得成功的决定因素

 

第七章   组织市场的服务管理
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
 
 
 
1.组织顾客服务及其分类
2.服务质量的含义和内容
3.组织顾客服务营销
4.新服务开发的步骤
知识
识记
⑴能够正确认识并理解组织顾客服务的概念
⑵能够正确认识组织顾客服务迅速增加的原因
⑶能够正确认识并记忆服务修复的概念
⑷能够正确认识并记忆成套服务的概念
⑸能够正确认识并记忆全球化的推动因素
⑹能够正确认识新服务开发中成功和失败的情景
领会
⑴能够理解组织顾客服务的分类
⑵能够理解服务质量的内容
⑶能够理解服务质量中员工因素的重要作用
⑷能够理解怎样才能做到顾客满意
⑸能够理解低承诺带来高质量的含义
⑹能够理解“质量回报”技术在测量技术回报时的基础思路
⑺能够理解服务市场细分与通常的市场细分有哪些区别
⑻能够理解国际市场的进入方式
技能
简单应用
能够进行新服务开发
综合应用
⑴能够结合实际情况进行服务定价
⑵能够根据实际进行服务促销
⑶能够根据具体环境进行服务分销

 

第八章      组织市场的渠道与物流管理
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
1.分销渠道的解百纳概念和组成
2.销售渠道设计的概念与原则
3.组织间渠道设计的步骤
4.渠道管理的内容
5.国际营销渠道的功能及类型
6.组织间的物流管理的内容
 
知识
识记
⑴能够正确认识并记忆分销渠道的基本概念和结构
⑵能够正确认识渠道设计的概念和原则
⑶能够正确认识渠道管理的概念和内容
领会
⑴能够理解分销渠道的组成
⑵能够理解渠道设计的步骤
⑶能够理解组织间的物流管理过程
⑷能够理解组织间国际营销渠道结构
技能
简单应用
⑴能够建立渠道设计的步骤
⑵能够对组织实施有效的渠道管理
⑶能够制定合理的物流管理
综合应用
⑴能够按照组织需求制定渠道设计方案
⑵能够根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理
⑶综合理解物流库存管理

 

第九章   组织市场的定价策略
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.组织购买品定价策略的概述
2.影响组织购买品定价的因素
3.组织购买品基本定价策略
4.产品定价技术
 
知识
识记
⑴企业产品定价策略的基础
⑵产品定价的影响因素
领会
⑴成本导向定价法
⑵需求导向定价法
⑶成本的测定方法
⑷目标市场的需求价格弹性的计算
技能
简单应用
⑴明确影响购买品定价的因素
⑵公司通过产品定价所要实现的目标
⑶明确成本的分类
综合应用
⑴什么是3G模式
⑵了解产品的生命周期对于产品定价的影响

 

第十章   组织市场的沟通策略——广告与销售促销
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.广告在组织间销售中的地位
2.制定组织购买的广告战略
3.商业展览会的策略管理
 
知识
识记
⑴能够正确认识广告的概念及在组织间销售中的地位
⑵能够正确认识商业展览会得到广泛应用的原因及与顾客的关系
领会
⑴能够掌握确定广告战略的步骤
⑵能够握确定广告预算的方法
⑶能够掌握商业展览会的战略策划
技能
简单应用
⑴能够对广告媒体进行区分和选择
⑵能够针对广告效果进行评价
综合应用
⑴能够多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用
⑵能够分析商业展览会的战略意义

 

第十一章   组织市场的沟通策略(二)——人员销售
考核要求

 

基本考核内容
考核标准

内容
 
1.人员销售的概述
2.销售人员的管理
3.组织购买品销售管理模型
 
知识
识记
⑴能够正确认识人员销售的概念、重要性,销售人员的作用及其成功要素
⑵能够正确认识销售队伍的组织方式类型
⑶能够正确认识销售队伍管理的途径
领会
⑴能够掌握人员销售的7个一般步骤
⑵能够掌握各种销售队伍组织形式的特点及之间的区分
⑶能够理解销售队伍管理方法的特点
⑷能够掌握组织购买品的销售管理模型
技能
简单应用
⑴能够正确认识人员销售的概念、重要性、作用,掌握人员销售的一般过程
⑵能够对销售队伍的组织类型的优缺点进行比较分析
⑶能够正确认识销售人员管理的过程与方法
综合应用
⑴能够结合案例,对销售队伍的管理方法进行分析
⑵能够结合销售管理模式的概念,对销售队伍进行有效配置