基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织购买品的界定及其分类 2.组织购买者的分类及其特点 3.组织购买品与最终消费品 4.组织间销售与消费品销售 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识组织购买品的概念 |
| ⑵能够正确认识组织购买者的分类 | |||
| ⑶能够正确认识派生需求的含义 | |||
领会 | ⑴够掌握组织购买品的特点 | ||
| ⑵能够掌握工商类顾客的分类 | |||
| ⑶能够把握政府采购的特点 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够理解组织购买品的分类及其特点 | |
| ⑵能够对进入政府市场进行分析 | |||
| ⑶能够对组织购买品派生需求特征进行分析 | |||
综合应用 | ⑴能够分析机构类组织的采购 | ||
| ⑵能够解释组织购买品和最终消费品的区别 | |||
| ⑶能够对组织间市场顾客主要特征进行概述 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织购买类型与组织购买决策过程 2.各类组织购买中的销售策略 3.采购中心 4.组织购买行为的影响因素分析 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识组织购买行为的概念、分类以及组织购买行为的决策过程 |
| ⑵能够正确认识组织采购中心概念，涉及的职能部门 | |||
| ⑶能够正确认识组织购买行为的四种因素 | |||
领会 | ⑴够掌握组织购买类型的特点，组织购买决策各过程之间的关系 | ||
| ⑵能够掌握组织采购中心中各个职能部门的作用及部门之间的关系 | |||
| ⑶能够掌握针对各类组织购买类型中的销售策略 | |||
| ⑷能够理解环境、组织、人际、个人四因素中各自包含的内容及相互之间的关系 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够对组织购买行为进行判断与分类 | |
| ⑵能够分析采购中心各职能部门在组织购买决策中的作用 | |||
| ⑶能够分析影响组织采购行为的各种因素 | |||
综合应用 | ⑴能够对组织购买行为决策过程进行综合分析 | ||
| ⑵能够结合案例，综合分析在各类组织购买行为中应采取的营销策略 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.关系营销理念 2.关系管理 3.战略联盟 | 知识 | 识记 | ⑴关系营销的定义 |
| ⑵关系营销的特征 | |||
领会 | ⑴关系营销成功的必要条件 | ||
| ⑵战略联盟成功的条件 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够区分关系营销与传统营销 | |
| ⑵明确关系营销的任务 | |||
综合应用 | ⑴明确战略联盟及其管理所面临的挑战 | ||
| ⑵关系营销与公共关系的区别与联系 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织市场细分概述 2.组织市场细分的依据和程序 3.目标市场的选择 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识营销组织市场细分的含义及其产生的客观基础，组织市场细分的意义；有效市场细分的原则 |
| ⑵能够确定组织细分市场变量的标准 | |||
| ⑶能够正确认识市场界定的含义 | |||
领会 | ⑴能够掌握宏观市场细分的依据 | ||
| ⑵能够掌握微观市场细分的依据 | |||
| ⑶能够把握组织市场细分的方法 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够进行组织市场细分 | |
| ⑵能够选择最有吸引力的目标市场 | |||
综合应用 | ⑴能够确定目标市场的程序 | ||
| ⑵能够解释三种目标市场策略的基本内容和优缺点 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织市场销售情报的内容及意义 2.组织市场调研的含义及方法 3.组织市场潜力分析和销售潜力分析 4.销售预测及其方法 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识并记忆营销情报的概念及其内容 |
| ⑵能够正确认识并记忆决策支持系统的概念 | |||
| ⑶能够正确认识并记忆数据挖掘的概念 | |||
| ⑷能够正确认识并记忆组织市场的概念 | |||
| ⑸能够正确认识并记忆市场潜力和销售潜力的概念及其作用 | |||
| ⑹能够正确认识并记忆销售预测的概念 | |||
领会 | ⑴能够掌握组织市场营销情报的重要意义 | ||
| ⑵能够掌握组织市场调研与消费品市场调研的区别 | |||
| ⑶能够掌握营销组织市场营销调研的方法 | |||
| ⑷能够掌握市场调研的主要内容 | |||
| ⑸能够掌握市场潜力预测在计划和控制中的作用 | |||
| ⑹能够掌握销售预测的作用 | |||
| ⑺能够掌握销售预测的分类 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够科学利用营销信息系统 | |
| ⑵能够正确确定调查项目 | |||
| ⑶能够正确进行实地调查与质量控制 | |||
综合应用 | ⑴能够制订适合的市场调研计划 | ||
| ⑵能够正确进行资料的收集与分析 | |||
| ⑶能够对组织间市场顾客主要特征进行概述 | |||
| ⑷能够进行市场潜力和销售潜力的分析 | |||
| ⑸能够销售预测 | |||
第六章 组织市场的产品管理和新产品开发
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织购买品的基石——核心竞争力 2.产品质量 3.组织购买品产品战略的制定 4.高科技产业中的产品管理 5.新产品开发 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识并记忆核心竞争力的内涵 |
| ⑵能够正确认识并记忆企业核心竞争力的构成 | |||
| ⑶能够正确认识并记忆产品线的类型 | |||
领会 | ⑴能够理解核心竞争力对企业的意义 | ||
| ⑵能够理解产品定位的原则 | |||
| ⑶能够理解全球化产品设计的指导原则 | |||
| ⑷能够理解新产品创意的来源 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够识别核心竞争力的特征 | |
| ⑵能够区分潜在市场用户的5个层次 | |||
综合应用 | ⑴能够通过4个维度和战略决策定义产品市场 | ||
| ⑵能够正确划分技术采纳的生命周期 | |||
| ⑶能够综合论述新产品获得成功的决定因素 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织顾客服务及其分类 2.服务质量的含义和内容 3.组织顾客服务营销 4.新服务开发的步骤 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识并理解组织顾客服务的概念 |
| ⑵能够正确认识组织顾客服务迅速增加的原因 | |||
| ⑶能够正确认识并记忆服务修复的概念 | |||
| ⑷能够正确认识并记忆成套服务的概念 | |||
| ⑸能够正确认识并记忆全球化的推动因素 | |||
| ⑹能够正确认识新服务开发中成功和失败的情景 | |||
领会 | ⑴能够理解组织顾客服务的分类 | ||
| ⑵能够理解服务质量的内容 | |||
| ⑶能够理解服务质量中员工因素的重要作用 | |||
| ⑷能够理解怎样才能做到顾客满意 | |||
| ⑸能够理解低承诺带来高质量的含义 | |||
| ⑹能够理解“质量回报”技术在测量技术回报时的基础思路 | |||
| ⑺能够理解服务市场细分与通常的市场细分有哪些区别 | |||
| ⑻能够理解国际市场的进入方式 | |||
技能 | 简单应用 | 能够进行新服务开发 | |
综合应用 | ⑴能够结合实际情况进行服务定价 | ||
| ⑵能够根据实际进行服务促销 | |||
| ⑶能够根据具体环境进行服务分销 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.分销渠道的解百纳概念和组成 2.销售渠道设计的概念与原则 3.组织间渠道设计的步骤 4.渠道管理的内容 5.国际营销渠道的功能及类型 6.组织间的物流管理的内容 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识并记忆分销渠道的基本概念和结构 |
| ⑵能够正确认识渠道设计的概念和原则 | |||
| ⑶能够正确认识渠道管理的概念和内容 | |||
领会 | ⑴能够理解分销渠道的组成 | ||
| ⑵能够理解渠道设计的步骤 | |||
| ⑶能够理解组织间的物流管理过程 | |||
| ⑷能够理解组织间国际营销渠道结构 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够建立渠道设计的步骤 | |
| ⑵能够对组织实施有效的渠道管理 | |||
| ⑶能够制定合理的物流管理 | |||
综合应用 | ⑴能够按照组织需求制定渠道设计方案 | ||
| ⑵能够根据渠道设计的方案对组织进行渠道管理 | |||
| ⑶综合理解物流库存管理 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.组织购买品定价策略的概述 2.影响组织购买品定价的因素 3.组织购买品基本定价策略 4.产品定价技术 | 知识 | 识记 | ⑴企业产品定价策略的基础 |
| ⑵产品定价的影响因素 | |||
领会 | ⑴成本导向定价法 | ||
| ⑵需求导向定价法 | |||
| ⑶成本的测定方法 | |||
| ⑷目标市场的需求价格弹性的计算 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴明确影响购买品定价的因素 | |
| ⑵公司通过产品定价所要实现的目标 | |||
| ⑶明确成本的分类 | |||
综合应用 | ⑴什么是3G模式 | ||
| ⑵了解产品的生命周期对于产品定价的影响 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.广告在组织间销售中的地位 2.制定组织购买的广告战略 3.商业展览会的策略管理 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识广告的概念及在组织间销售中的地位 |
| ⑵能够正确认识商业展览会得到广泛应用的原因及与顾客的关系 | |||
领会 | ⑴能够掌握确定广告战略的步骤 | ||
| ⑵能够握确定广告预算的方法 | |||
| ⑶能够掌握商业展览会的战略策划 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够对广告媒体进行区分和选择 | |
| ⑵能够针对广告效果进行评价 | |||
综合应用 | ⑴能够多重角度评价广告在组织购买品市场营销中的基本作用 | ||
| ⑵能够分析商业展览会的战略意义 | |||
基本考核内容 | 考核标准 | ||
内容 | |||
1.人员销售的概述 2.销售人员的管理 3.组织购买品销售管理模型 | 知识 | 识记 | ⑴能够正确认识人员销售的概念、重要性，销售人员的作用及其成功要素 |
| ⑵能够正确认识销售队伍的组织方式类型 | |||
| ⑶能够正确认识销售队伍管理的途径 | |||
领会 | ⑴能够掌握人员销售的7个一般步骤 | ||
| ⑵能够掌握各种销售队伍组织形式的特点及之间的区分 | |||
| ⑶能够理解销售队伍管理方法的特点 | |||
| ⑷能够掌握组织购买品的销售管理模型 | |||
技能 | 简单应用 | ⑴能够正确认识人员销售的概念、重要性、作用，掌握人员销售的一般过程 | |
| ⑵能够对销售队伍的组织类型的优缺点进行比较分析 | |||
| ⑶能够正确认识销售人员管理的过程与方法 | |||
综合应用 | ⑴能够结合案例，对销售队伍的管理方法进行分析 | ||
| ⑵能够结合销售管理模式的概念，对销售队伍进行有效配置 | |||